バイヤー ペルソナが販売およびマーケティング プランに役立つ 3 つの方法

公開: 2022-03-18

現在の見込み顧客獲得戦略は、マーケティングと販売の目標を達成していますか?それとも上回っていますか? 答えが「いいえ」の場合は、読み進めてください。

バイヤー ペルソナの監査は、営業チームとマーケティング チームが遭遇する可能性がある 3 つの一般的なリード生成ワークフローの問題を解決するのに役立ちます。 堅実なバイヤー ペルソナは、バイヤー ジャーニーの複雑さを理解し、セールス パイプラインの障害を微調整するのに役立ちます。

結果? 合理化された販売プロセス、最適化された Web サイト コンテンツ、改善された見込み顧客の評価。

あなたのウェブサイトは必要なリードを提供していますか?

どこにも通じない問い合わせ電話

見込み客からの電話は、すべての営業担当者が利用すべき機会です。 ただし、これらの電話の結果、発信者が販売目標到達プロセスのさらに下に誘導されない場合は、すぐに対応する必要がある販売上の問題があります。

見込み客と、見込み客が販売プロセスのどこにいるのかを理解する

チームのトレーニングとワークフローの監査の一環として、すべての問い合わせ電話を記録し、テープを確認することが重要です。 私たちが目にする共通の問題の1つは? 営業担当者は、紹介の電話で聞くよりも多くのことを話します。 組織は、製品と顧客体験について話す能力を求めて営業担当者を採用します。 関与して聞く方法を学ぶのにも役立ちます。

原則として、営業担当者は一度に 60 秒以上話すことはできません。 1 分経ったら、一時停止して、発信者が言葉を話せるようにするか、さらに質問があるかどうか尋ねます。 顧客が話せば話すほど、購入者のペルソナを最適化するための質問を思いつくことができます。

営業チームが積極的に耳を傾けると、発信者の問題点などの詳細を学び、それについて話し、見込み客がバイヤージャーニーの次の段階に進むのを助けることができます. このエンゲージメントは、マーケティング チームが、現在の見込み客の問題点を直接伝える、より優れたリード マグネットを開発するのにも役立ちます。 また、積極的に傾聴することで、見込み客との信頼関係が築かれ、将来の顧客との長期的な関係の基盤が築かれます。

時間の経過とともに、これにより、リード生成戦略とデジタル販売コンテンツに組み込むことができる豊富な情報が組織に提供されます。 リード生成キャンペーンにサードパーティ サービスを使用する場合は、この情報をサードパーティ サービスに伝えて、最適化されたコンテンツ、連絡フォーム、ソーシャル メディア広告を作成できるようにします。 詳細なバイヤー ペルソナ ビジネス ブリーフを B2B リード ジェネレーション エージェンシーと必ず共有してください。

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営業担当者の時間を奪うプライス コーラー

1 つの問題は、あなたの製品やサービスの価格について問い合わせるためにあなたに連絡する発信者です。 これらは、最も手頃な価格のサービスを探し回っている潜在的な顧客です。 購入に至らずに、営業担当者から貴重な時間を奪うことになる可能性があります。 ただし、この人口統計を理想的な購入者に変えることは可能です。

以下に、役立ついくつかの戦略を示します。

ウェブサイトに価格を表示する

まず、営業チームが対応するのにふさわしくないタイヤ キッカーからの単純な値下げ要求を最小限に抑えます。 利用可能な価格帯をウェブサイトに直接掲載します。 基本的な価格モデルをオンラインでリストしている間、エンタープライズ アカウントまたはカスタム パッケージのカスタム価格については、いつでもお問い合わせフォームを使用できます。 実際、サイト上のさまざまなサービスや製品の価格設定専用のページを用意する必要があります。 多くの B2B ビジネスの価格設定ページは、Web サイトで最も閲覧数の多い上位 5 ~ 10 ページにランクされています。 消費者の関心はそこにあります。 タッチフリーの販売体験を望んでいて、チームに電話して質問をしようとしない潜在的な顧客を失う可能性があります。 Web サイトで情報をすぐに利用できるようにすることは、ユーザー エクスペリエンスを向上させるためのシンプルかつ効果的な方法です。

提供される価値について話し合う

もう 1 つのプライス コーラー戦略: 営業担当者が確認できる価格設定ガイドを作成します (または、顧客向けの価格表を作成して共有することもできます)。 この包括的なガイドには、サービスの価値と、顧客が支払った金額に関連して得られるメリットが記載されています。 この情報を使用すると、担当者は値下げ交渉者をセールス ファネルの次の段階に導き、成約に一歩近づくことができる可能性があります。

このガイドには、次のような実証済みの変換戦略も含まれている必要があります。

  • サービスに関連する利益と利点に関する主張を検証する業界調査。
  • あなたのサービスや製品のコストが、発信者が長期的にお金を節約するのにどのように役立つかについての説明。
  • サービス/製品が過去の顧客にどのように役立ったか、またその結果、顧客の生活やビジネスがどのように改善されたかについてのセクション。 (これはミニ ケース スタディ セクションと考えてください。)
  • 無料トライアルなどの期間限定のオファーで、見込み客が電話後一定期間内に行動した場合にのみ有効です。 これをあなたの誘惑、または行動を促すフレーズと考えてください。

Web トラフィックまたは有資格のリードの減少

分析により、ウェブサイトのトラフィックの減少が明らかになりましたか?

最初の戦略は、キーワードの慣行を再評価することです。 Web サイトのトラフィックが減少する場合、ターゲットにしているキーワードの競争力が強すぎるか、キーワード密度が低い (トラフィックをもたらすのに十分な月間検索ボリュームがない) 可能性があります。 リード ジェネレーション コンサルタントの分割テスト キーワードを使用して、新しい訪問者をサイトに誘導するのに最も有利なフレーズを判断することが重要です。

より良い販売促進のために高品質のコンテンツに焦点を当てる

キーワードだけでなく、コンテンツ マーケティングの性質も評価します。 関連性のある、または説得力のあるコンテンツの欠如は、Web サイトのトラフィックの減少につながる一般的な問題です。 あなたが提供するサービスや商品を検索する際に、ターゲット ユーザーが Google で検索する質問やフレーズは何ですか? オンライン コンテンツが、見込み客が Siri、Alexa、またはその他の仮想検索アシスタントに尋ねる質問への回答を提供していることを確認したいと考えています。 あなたのコンテンツが関連性がなく、魅力的でない場合、あなたのウェブサイトを見つけた人でさえ、あなたのページ、ブログ、およびその他のデジタルコンテンツが戻ってくる理由を与えない場合、1 回限りの訪問者 (マーケターが恐れるカテゴリ) になります。

あなたのウェブサイトが必要なだけ多くのリードを獲得しているかどうかを確認してください

あなたのコンテンツは、会社そのものよりも顧客のニーズについて語るべきです。 言い換えれば、ウェブサイトのコンテンツは広告のように読むべきではありません。 会社のソーシャル メディア ページのコンテンツについても同様です

魅力的で SEO に適したデジタル コンテンツのヒント

  • 行動を促すフレーズと宣伝用の文言は、最後の段落に残しておきます。
  • コンテンツは、ヘッダー、サブヘッダー、および箇条書きを豊富に用意して、簡単にざっと目を通せるようにする必要があります。 読者の仕事を楽にし、テキストを分割します。
  • パラグラフを短くして、モバイル リーダーや集中力の短い私たちにとってコンテンツが使いやすいものにします。
  • コンテンツは有益であり、研究に裏打ちされている必要があります。 独立した情報源からの研究を取り入れて、あなたの主張に正当性を与えます。
  • コンテンツは、実用的な情報または教育情報を通じて、何らかの形で読者に利益をもたらす必要があります。
  • 段落を画像やインフォグラフィックで分割します。 ただし、画像が多すぎるとサイトの読み込みが遅くなる可能性があるため、無理をしないでください。 読み込み時間を短縮するために、必ず画像を最適化してください。
  • 長いコンテンツの場合は、いくつかの短い文で重要なポイントをまとめた「重要ポイント」セクションを含めます。

質の高いトラフィックをウェブサイトに誘導することは、サービスの素晴らしさを語るのではなく、顧客中心であることです。 お客様の問題点に対処することを忘れないでください。 結局のところ、彼らがあなたのウェブサイトに来たのは、あなたが解決できるかもしれない問題を抱えているからです。 特定の問題点に対処し、明確なソリューションをフォローアップして、理想的な顧客を次のステップに進めるようにします。

市場調査、インバウンド セールス、デジタル リード ジェネレーションを改善する

あなたのウェブサイトは必要なだけ多くのリードを獲得していますか? ウェブサイトのリード計算機を使用して調べてください。 ウィッティントン コンサルティングは、さらなるサービスを提供できます。当社のインバウンド マーケティングの専門家が、現在のマーケティング イニシアチブと指標を評価し、最適なセールス ファネルを作成するための戦略的フィードバックを提供します。

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貴社のブランドや業界に最適なバイヤー ペルソナを構築し、戦略的なマーケティング プランでコンバージョンを増やします。 さらなるマーケティングのアドバイスとベスト プラクティスについては、 B2B リード ジェネレーションの究極のガイドをご覧ください

ウェブサイトのリード計算機