販売上の問題を修正し、成長のための効果的な販売戦略を作成する

公開: 2022-04-19

どんな種類のビジネスを運営していても、行動を起こさなければ収益を台無しにする販売上の問題に遭遇する可能性があります。 効果的な販売戦略の作成には時間がかかりますが、適切なツールとサポートがあれば管理可能です。

このガイドは、セールス イネーブルメント、B2B セールス リード ジェネレーション、およびセールス担当者と見込み顧客との間に信頼を築く方法を理解するのに役立ちます。 この情報を使用して、ビジネスのインバウンドマーケティングと販売戦略を分析し、トラブルシューティングを行い、最終的な販売とマーケティングの計画と戦略を作成して、ビジネスを立て直すことができます。

変化する販売の本質

商品やサービスを購入する際に主導権を握るのは、現代では売り手ではなく買い手です。 購入者は、オンラインで調査し、販売者の製品やサービスの詳細を調査できるため、より多くのオプションを利用できるようになりました。 この権力のシフトは、ブランドの販売という従来の役割を弱体化させました。

権限を与えられたこれらの顧客に対する新たな対応である販売およびマーケティング プロセスは、より購入者中心のモデルです。 インバウンド方法論は、売り手にデジタル時代の買い手の新たな利点に対処するプロセスを提供します。 セラーは、はるかに透明性が高く、バイヤーズ ジャーニーをサポートするように指示されたエクスペリエンスを提供する必要があります。

セールス イネーブルメントのツールを効果的に使用すると、 セールス チームが活性化され、生産性が向上し、 セールス目標を上回ることができます。 セールス イネーブルメントは、 セールス チームをサポートするすべてのコンテンツとプロセスを統合します。 これらすべての活動を組み合わせることで、 営業チームはバイヤーを操作するのではなくアドバイスを提供し、各見込み客へのアプローチをパーソナライズし、常にバイヤー中心になることができます。

インバウンドセールスの方法論

インバウンド販売の方法論は、バイヤーの好奇心を美徳にし、バイヤーとの関係を構築します。 セールス イネーブルメント ツールを使用すると、見込み客ごとにパーソナライズされたコンテンツ ストリームを作成できます。

販売戦略の一環として、販売コンテンツ、電子書籍などのアセット、レポート、ケース スタディの構成を最適化します。 営業担当者は、重要な瞬間に適切なコンテンツを見つけられる必要があります。 このライブラリには、販売コンテンツだけでなく、購入者の質問に答えたり、製品やサービスについて通知したりするための電子メール テンプレートとケース スタディが含まれている必要があります。 この点を強調するために、この記事では、 営業チーム営業プロセスのコンテンツの検索と開発に通常 33% の時間を費やしている理由を説明します。 営業のコンテンツ ギャップに対処することで、 営業担当者の生産性が即座に向上します。

セールス イネーブルメント ツールには、事前に計画された電子メール イベントやその他の統合チャネルを介したコンテンツ配信の自動シーケンスも含まれている必要があります。 セールス イネーブルメント スイートのこれらすべての要素が適切に連携すると、見込み客向けにシームレスに統合されたコンテンツのストリームが作成され、営業担当者は、各コンテンツ要素が見込み客の興味、経験、および意思決定にどのように影響するかを認識します。

セールスイネーブルメントについて

セールス イネーブルメントは、 セールス チームが適切な見込み客を特定し、育成し、顧客に変える可能性を最大限に高める支援資産 (コンテンツ、方法論、テクノロジー) です。 セールス イネーブルメント システム ( CRMの一部) のすべてのコンポーネントが連携すると、セールス イネーブルメントは、トップライン セールスの促進に役立つ強力なツールと資産のセットをビジネスに提供します。 セールスイネーブルメントイニシアチブが望ましい結果を生み出さない場合はどうしますか? この問題を探るために、まずセールス イネーブルメントを定義しましょう。

セールス・イネーブルメント・CRM セールス イネーブルメントが機能するには、適切なコンテンツが必要です。つまり、 マーケティング チームはセールスと提携し、 セールス プロセスで効果的なタイプのコンテンツを配信する必要があります。 すべてのセールス マネージャーは、売上を拡大するように指示します。セールスCRMとそのツールは、ビジネスに最適なプロセスに合わせて調整する必要があります。 このデジタルの世界で、 販売プロセスが理想的な顧客とどのように関わっているかを調べてください。 コンテンツと方法論をセールス イネーブルメント ツールと組み合わせて、 セールス プロセスを強化し、見込み客とビジネスに最大の価値をもたらす活動にセールスが集中できるようにします。

組織にとって変更 (または上記の最適化) が難しい場合があります。 セールス イネーブルメントイニシアチブ(またはそれが構築されているCRM ) は、3 つの要素 (コンテンツ、方法論、およびテクノロジ) のすべてに対応していない場合、必ずしも期待どおりに機能するとは限りません。 途中でステップが壊れたプロセスがあるようなものです。 では、セールスイネーブルメントがビジネスに役立たない場合はどうすればよいでしょうか?

セールス イネーブルメント ツールを再び機能させる

一連のセールス イネーブルメント ツールが期待される結果を達成しない理由は、固有のものである可能性があります。 それらは、見込み客の個人的なニーズやその他の多くの要因によって異なります。 ただし、アプローチが成熟するにつれて、いくつかの特定のタイプの障害が発生する可能性があります。

販売促進コンテンツ マーケティングとセールスのチームが共通の目標に向けて取り組んでいない場合、つまり足並みがそろっていない場合、セールス イネーブルメントは失敗します。 経営陣がキャンペーンの成功率を正確に測定できない場合、または取引が販売プロセスの 1 つのフェーズで行き詰まった場合にも、このテクノロジーは機能しません。 さらに、適切な組織と管理がなければ、コンテンツの有効性が失われる可能性があり、適切なタイミングで見込み客を見つけることが難しくなります。

マーケティング チームとセールス チームを指導して、より協力的になるようにします。 最終的な販売およびマーケティング計画は、彼らが共通の目標を共有していることを彼らに理解させることでなければなりません。 セールス ファネルとマーケティング ファネルを統合することで、混乱を解消できます。 不正確な測定値も洞察力の低下につながるため、分析を改善してデータをより正確に取得するための計画を策定する必要もあります。

チームの現在および過去のパフォーマンス データを分析します。 販売プロセスで摩擦が発生した場合は、 インバウンドマーケティングと販売のコンテンツとシーケンスを再調整し、結果がどのように変化するかを分析します。

販売見込みを理解する

セールス イネーブルメントと適切なツールの活用方法を理解したところで、セールスの複雑さについて詳しく見ていきましょう。 結局のところ、コンテンツを生成したら、それを有効に活用したいと思うでしょう。

セールス プロスペクティングは、理解すべきもう 1 つの用語です。 これは、理想の顧客またはターゲット顧客を決定し (どの企業が顧客として適格であるかを特定する)、それらを製品またはサービスに引き付ける (販売機会を生み出す) プロセスです。

見込み顧客を正しく獲得することは重要ですが、多くの企業が悔しさを発見したため、パフォーマンスが低下する可能性があるスキルの 1 つです。 ここでは、見込み顧客の獲得に苦戦している可能性のある 4 つの理由と、それらを克服するための提案を紹介します。

1. ターゲット顧客と関係がない

御社のマーケティング プレゼンスは、競合他社と同じように強力に見えますが、見た目に惑わされる可能性があります。重要なのはリードです。 多くの企業は、間違ったメッセージを適切な人に送信している、または適切なメッセージを間違った人に送信していることに気付いていないため、メッセージが耳を傾けられない理由を理解していません.

あなたの理想のクライアントは誰ですか? 単に役職や業界の説明を返すだけでは十分ではありません。 ビジネスのために何を達成しようとしているかという文脈の中で、彼らのニーズ、課題、懸念、興味などの正確なイメージを作成する必要があります。 この識別作業には、詳細な視聴者ペルソナの構築が含まれます。 彼らの人口統計、人間関係、キャリア、価値観、情熱、課題に関する非常に多くの質問への回答が必要になります。 また、理想的なクライアントがどのようにインターネットを使用し、 ソーシャル メディアに参加し、回答を検索し、ソリューションを購入するかについても考慮する必要があります。 これらすべての質問に対する必要な回答は、調査、業界のホワイト ペーパーとレポート、およびその他の形式の市場調査から収集できます。

しかし、これらの人々が誰であり、何者であるかを本当に理解するには、自分が何者であり、何者であるかも知らなけれなりません。 自社のペルソナを詳細に検討する時期に来ているのかもしれません。 会社の使命、ブランド イメージ、業界での地位、独自の価値提案は何ですか? 配布するすべてのコンテンツで、これらの立場と差別化の柱を明確に伝える必要があります。 このペルソナは、あなたが代表して提供するものを切実に必要としているエンティティに自然にアピールします。

何を伝え、誰に伝えたいかがわかったら、次のステップは適切なコンテンツ戦略を作成することです。 これにより、視聴者が本当に役に立ち、洞察に満ちていると見なす資料の安定した流れを思いつくことがはるかに簡単になります。

2.ターゲットオーディエンスが住んでいる場所でコミュニケーションをとらない

おそらく、あなたは自分のペルソナと理想的な顧客のペルソナの両方をしっかりと把握しており、 インバウンドチャネルでの彼らの行動を非常に詳細に監視しています. あなたのウェブサイトやブログには、彼らの関心やニーズに直接訴える、関連性のある魅力的なコンテンツが盛り込まれています。 では、なぜまだ機会を生み出すのに苦労しているのでしょうか? 問題は、見込み客が頻繁に訪れるコミュニティで、見込み客を見つけて対話することに失敗している可能性があります。

対象者Web やソーシャル メディアでの最初の強力なプレゼンスを作成しても、これらのチャネルに対して「構築すれば来る」という態度をとっている場合、見込み客の販売にはあまり役立ちません。 最適化されたウェブサイトであっても、 ターゲット市場に到達するには十分ではありません。 単にブログを維持しているだけでもありません。 また、見込み顧客がインターネット上で最も多くの時間を費やしている場所を正確に把握する必要があります。また、そこに参加する必要があります。

あなたの夢の顧客はどのLinkedInグループに属しており、そこでどのような会話をしていますか? それらのグループに参加し、会話に参加して、その分野での思想的リーダーとしての評判を築こうとします. 将来のクライアントと直接会える可能性がある、業界固有のテクノロジ指向のネットワーキング グループやイベントはありますか? 答えは、地元の Meetup.com または商工会議所のカレンダーを簡単に確認するのと同じくらい簡単かもしれません。

3. プロスペクティングの有効性を測定しない

eMarketer の記事で伝えられているように、奇妙な事実があります。マーケティング担当者を対象とした調査では、パンフレットが主要なリード生成ツールの 1 つであることを確認しましたが、パンフレットがリード生成に非常に効果的であると見なした回答者はわずか 9% でした。 この種の戦略的断絶は、可能な限り最良のデータに基づくのではなく、確立された慣行をやみくもに従うときに、どれだけ目標から外れているかを指摘するのに役立ちます. 多くのマーケティング担当者は、作成する各形式のコンテンツの相対的なリード生成効果を追跡および測定していないため、この重大な誤りを犯しています。

トレーニング指標 以前の投稿で述べたように、一部のタイプのコンテンツ形式と配信は、他のものよりも強力な販売見通しを提供する傾向があります。 直接の顧客や従業員の紹介(利用可能な他のほぼすべてのプロスペクティング方法より優れています) とは別に、検索でランク付けされた Web サイトのコンテンツから、最高のリードから取引への会話率が生成されます。 メール キャンペーン、リード リスト、およびイベントは、これらの他の形式のアウトリーチに大きく後れを取る傾向があります。 全国的な技術博覧会や見本市で大成功を収めているように感じるかもしれませんが、オンラインの見込み客獲得方法に焦点を当てた場合と同じ ROI を得るには、非常に苦労する必要があります。

販売見込み客を最大限に活用するには、適切なツール、専門知識、および人員を備えた専任の販売支援会社と協力して、チャネル、期間、ボリュームだけでなく、コンテンツ タイプ別に販売コンテンツのコンバージョン率を追跡します。 どのコンテンツが最大の ROI をもたらすかがわかれば、それに応じて全体的な販売およびマーケティング計画を調整できます。

4. 強力なリード コンバージョンとナーチャリング ツールを使用しない

見込み客をセールスコールに変えることは困難です。 見込み客がセールス ファネルに沿って進むほど、その見込み客はより「確かなもの」になると考えるかもしれません。 しかし、別の要因が関係しています。それは、その見込み客があなたから離れていくリスクを高めるものです。それは、あなたが求めているコミットメントのレベルが高まることです。 遅かれ早かれ、彼らを追跡して顧客に変える希望を持ちたいのであれば、その人の注意を引く必要があります. 一部の企業は、まさにこの段階で失敗します。これは、彼らを獲得するための追加の魅力を提供していないためです。

販売のための新鮮な見込み客を維持するための育成

このつまずきをどのように乗り越えますか? 最も効果的な販売戦略は、情報や販売目標到達プロセスへの追加参加と引き換えに価値の高いコンテンツを提供していることを確認することです。 技術的なホワイト ペーパー、オーディエンスの業界の現状に関する電子書籍、メンバー限定の製品レビューや情報にアクセスできるメンバー専用エリアへのアクセスなど、これらの特典を利用することで、単なるボランティア活動ではなく、賢明なビジネス交流を行っていると感じさせることができます。彼らの情報と時間。

販売見込み客が機能しているように見えたら、見込み客が購入する準備ができるまで育成する必要があります。 これは、収集した連絡先情報が送信される場所です。 割引製品やサービス (ま​​たは新しいものの発表) の電子メール オファー、教育コンテンツ、スポンサー付きの業界イベントへの招待、季節の記事、および購入の提案はすべて、見込み顧客が最終的に購入するまで、あなたの頭に残ります。

販売における信頼の役割を理解する

これで、見込み客の販売に関して直面する可能性のある潜在的な問題を理解できました。 ただし、一歩下がって、 販売戦略がどのように行われているかを検討することをお勧めします。 顧客が目にするコンテンツに基づいて製品やサービスに惹きつけられている場合、売上が伸びないのはなぜでしょうか? 営業担当者は見込み顧客からどのように認識されていますか?

Web の商品化により、バイヤーは販売プロセスを完全に管理できるようになりました。 新しい調理器具を探している消費者であろうと、新しい製造材料を調達している商業バイヤーであろうと、潜在的な購入者は、売り手が誰かが興味を持っていることに気付くずっと前に、潜在的な購入を徹底的に調査して比較することができるようになりました. ここに恐ろしい真実があります。マーケティング インテリジェンス コンサルタントの IDC によると、購入者の 3 分の 2は、購入を決定した後にのみ営業担当者と関わります。 あなたが販売およびマーケティングの専門家であれば、それは実に恐ろしいことです。

営業担当者にとっての課題は気が遠くなるようなものです。連絡先が確立される前に、製品やサービスに価値があり、信頼に値することをどのように見込み客に納得させることができるでしょうか?

販売-構築-信頼-顧客と

では、コンテンツを使用して、あなたと潜在的な顧客との間に信頼を築くにはどうすればよいでしょうか? 簡単に言えば、あなたとあなたの営業担当者がオンラインで積極的に活動し、業界、市場、およびその中の製品やサービスに関する貴重で客観的な情報を提供していることを確認してください. 見込み客がいつ、どこで、どのように選択してアクセスできるように、その情報をさまざまな形ですぐに利用できるようにします。 良いニュースとして、 IDC は、購入を検討している B2B 企業の 75% がそうするのに最大 6 か月かかることも発見しました。 これにより、見込み客がすぐにあなたと関わりを持たないことを選択したとしても、見込み客の手に貴重な情報を届ける十分な時間を得ることができます.

営業担当者は無関係ですか?

マーク・トウェインの言葉を大まかに言い換えると、「 営業担当者が死亡したという噂は非常に誇張されています。」 営業担当者の役割は健在で、ここ数年で大きく進化しました。 セールス チームとマーケティング チームは、オール オア ナッシングのセールス ピッチを提供する代わりに、タイムリーな情報を提供して、セールス ジャーニーに沿って見込み客を育成しています。これは、優れたセールス イネーブルメントです。

単なる情報ではなく、 販売プロセスのさまざまな段階で関連性を高めるために開発されたさまざまなコンテンツです。 見込み客が最初に購入を調査する原因となる「苦痛」に対処するコンテンツであり、調査を深めて質問をし始めるにつれて、ますます詳細で役立つ情報が必要になります。

どのようなコンテンツがいつ必要になるかをどのように知ることができますか?

幸いなことに、顧客の好みやニーズを独自に調査するのに役立つマーケティング ツールがいくつかあります。 B2B 営業チームにとって、 LinkedIn Sales Navigator は、見込み客を調査するための優れたリソースです。 ソーシャル メディアモニタリング ツールは、販売担当者が見込み客やその市場の行動や偏見について洞察を得るのに役立ちます。 インバウンドマーケティングおよびセールス コンテンツ戦略セッションを 1 回または 2 回行うことで、チームはこれらのツールによって明らかになったデータを分析し、ホワイト ペーパー、eBook、エグゼクティブ ガイド、ブログなどの幅広いコンテンツでカバーできる適切なトピックのリストを作成できます。投稿。

見込み客から重要な信頼と関心を得るには、見込み客が現在直面している問題を他のクライアントのためにどのように解決したかについて、経験豊富な洞察を見込み客に提供する必要があります。 客観的なサードパーティの調査とクライアントの引用でこれらの主張を裏付けて、実際に実際のソリューションを提供したことを証明してください.

内容48(2)

見込み客を効果的に引き付けるには、信頼が必要です。 見込み客を顧客に変えるには、あなたの発言や販売する商品の価値に対する信頼を築く関係を築く必要があります。

すべての見込み客は、購入するものに関係なく、問題の解決策を探しています。それは、アーチサポートが改善された新しい靴であろうと、信頼性の高いドップラー血流モニターであろうとです。 課題を中心とした貴重なコンテンツを共有し、そのコンテンツをセールスジャーニーの重要なポイントで利用できるようにすることで、見込み客が確かな情報を使用して客観的に購入を調査できるようにします。 これにより、信頼が生まれ、見込み客のエンゲージメントが促進されます。 結果? 双方に利益をもたらし、販売者に競争上の優位性を提供する関係。

重要ポイント

ビジネスの効果的な販売戦略を作成する際は、次の点を考慮してください。

  • セールス イネーブルメントは、適切なコンテンツで強化された場合にのみ機能します。 これは、 マーケティング チーム販売チームと提携し、 販売プロセスで効果的な種類のコンテンツを配信する必要があることを意味します。

  • マーケティング チームとセールス チームが共通の目標に向けて取り組むとき、セールス イネーブルメントは繁栄します。 販売およびマーケティング計画はすべてを含むものでなければなりません。

  • ターゲット オーディエンスのペルソナに対応しない場合、オーディエンスの場所をターゲットにしない場合、セールスアウトリーチの効果を測定しない場合、および強力なコンバージョンと育成を使用しない場合、セールス プロスペクティングは成功しません。ツール。

  • 信頼を築くことは、企業や営業担当者にとって重要です。 営業担当者と潜在顧客および既存顧客との間にこの信頼を築くには、 営業担当者は、能力、信頼性、誠実さ、親密さの 4 つの特性を示す必要があります。

一緒に効果的な販売戦略に取り組みましょう

セールスイネーブルメント、セールスプロスペクティング、マーケティングおよびセールスチームがどのように連携しているかを検討することで、ビジネスにとって最も効果的なセールス戦略を見つけることができます. ここブリストル ストラテジーでは、このトリッキーなプロセスを通じてお客様を支援するための知識と専門知識を持っています。 今すぐお問い合わせください。お客様の販売およびマーケティング計画について、より詳細に話し合うことができます。

インバウンド販売ガイド - 販売方法の変革