最も効果的なセールスイネーブルメント戦略を作成する方法

公開: 2022-02-08

セールス イネーブルメントの実装の概要

会社が成長するにつれて、売り上げの伸びがゆっくりと横ばいになったり、売り上げの結果がでこぼこになったり、一貫性がなくなったりすることがあります。 残念なことに、成長を促進するための計画でセールスイネーブルメント戦略を実施していない多くの企業では、販売実績の低迷が典型的です。 どの業界にも、売上を伸ばすための営業部門またはプログラムが必要です。 Hubspot のセールス イネーブルメントは、顧客との経験から収集されたコンテンツ、知識、および情報を使用して、商談を成立させるための最も効果的なリソースをセールス チームに提供します。 このプロセスを使用すると、営業チームはプロセスの自動化により販売を加速し、顧客とのより良い関係を築くことができます。

読み続けて、最も効果的な販売促進戦略を作成し、ビジネス プランに実装する方法を学びましょう。

これは包括的な記事であるため、必要なものを簡単に見つけられるように、ここにインデックスを用意しています。

索引:
  • 強力なセールス イネーブルメント プランの概要を説明する
  • CRMの優先順位付け
  • セールスイネーブルメントとマーケティングの違いを理解する
  • セールスイネーブルメントの測定可能なメリット
  • HubSpot セールス イネーブルメント
  • 結論

強力なセールス イネーブルメント プランの概要を説明する

クライアントや見込み客とのコミュニケーション方法を理解していなければ、21 世紀の売上の増加は複雑になる可能性があります。 インターネットのアクセシビリティにより、消費者は簡単な検索を行うことで、製品やサービスについてすばやく知ることができます. 企業は、競合他社に追いつき、クライアントがあなたを必要とする理由を強調するために、特に販売計画をキュレーションする必要があります. メッセージの差別化と明確化は不可欠です。

効果的なセールス イネーブルメント プランには何が含まれますか?

営業チームのトレーニングへの投資

トレーニングは、オンボーディング プロセスの後に行われます。 ベテランの従業員に対しても、販売のベスト プラクティスについて学び続ける機会を導入します。 教育は販売スタッフの単調さを軽減し、全員が新しい販売戦術について最新の情報を入手できるようにします。

成功する営業担当者は、自社の製品、対象となる人口統計、および会社について知識があり、情熱を持っています。 営業担当者が販売目的で必要とする可能性のある情報については、アクセス可能なデータベースの作成に時間を費やしてください。

さらに、最上位の営業チームは、優先順位と目標、およびどのメッセージが共感を呼ぶかを知っているため、ターゲット ペルソナごとに再利用できる反復可能なプロセスを開発します。 最新の CRM には、ビジネスがセールス リーダーのセールス アプローチを採用し、より若いセールス担当者がそれを採用できるようにする、プレイブックと電子メール テンプレートと呼ばれる機能があります。

追跡可能なシステムと販売分析

追跡可能なシステムと分析は、営業チームが説明責任を果たし、同じ認識を持つために不可欠です。 販売戦略とパフォーマンスの分析が、すべての高レベルおよび新入社員の間で明確で一貫していることを確認してください。 販売指標をビジネス戦略に合わせることで、より多くの顧客を獲得できます。 営業リーダーは、分析を使用して営業チームのパフォーマンスを把握し、詳細を提供して、各営業担当者が苦労している営業エンゲージメント モデルの要素を理解します。 データは、すべてのセールス リーダーが収益を増やし、チームを成功に導くために必要なコア機能です。

達成可能な目標

売上目標を特定することは、会社が最後の数値まで成長を追跡するのに役立ちます。 単純に売り上げを増やすという目標を設定するのは、一般的すぎて将来的には役に立ちません。 企業は、パフォーマンスを管理および改善するために、完全な販売ファネルの指標を必要としています。 多くの営業リーダーは、これらの詳細な分析を使用して、達成可能な営業モデルを作成し、営業チームにそれを達成するよう説得しています。 企業は、1 日に何回のセールス アウトリーチを試みたか、アウトリーチの合理的な見込みがあると特定した新しい会社や連絡先の数、1 週間に発生した電話での会話の数、予約した最初のセールス ミーティングの回数、そして最後に、担当者によって作成された新しい適格な取引の数。 本質的に、完全な販売獲得ファネルへの詳細な分析ビューを持つことで、ビジネスはそれを改善することができます.

SMART-目標-グラフィック

顧客エンゲージメントへのフォーカス

顧客は販売員から学び、信頼したいと考えています。 営業チームをトレーニングして、接触ごとに価値を提供する方法で連絡先と関わります。 それらを解決する方法のアイデアを提供しながら、特定のニーズについて学びます。 クライアントがソリューションで何を重視しているかについて話してもらうことで、営業担当者と見込み客の間のより良いつながりが生まれます。 このアプローチをとる営業担当者は、新しい顧客を獲得できるだけでなく、より深い関係を築くことで現在の顧客を維持することもできます。 営業担当者が見込み客とどのように関わっているかを知ることは不可欠です。 機会につながる最初のつながりの数や、アウトリーチから販売へのコンバージョン率などの分析を使用して、パフォーマンスを測定します。

文書化された戦略

おそらく、セールス イネーブルメントを使用する上で最も重要なことは、使用される各ステップとコンテンツを特定する文書化されたモデルから始めることです。 新しいユーザーをトレーニングするために、セールス イネーブルメント戦略をファイルに保存しておくと、更新が必要な場合に備えて、変更を加えて維持するのが簡単になります。 アプローチとプロセスを文書化することで、確立されたチームと新しい営業メンバーの間で一貫したアプリケーションが保証されます。 一部のデータは会社全体に関連しない場合がありますが、全体像を会社に提供することで、全員が戦略と期待される結果を理解するのに役立ちます。

CRMの優先順位付け

CRM は Customer Relationship Management の頭字語で、見込み客から顧客まで、営業チームが関与するすべての連絡先を保存および分類するシステムです。 ほとんどの企業は、すでに CRM を導入しています。 そうでない場合、これは営業チームの生産性を向上させ、トップラインのパフォーマンスとセールス ファネルの効率に関する正確な分析を可能にするための最初のステップです。 CRM は、顧客がどのようにしてあなたのビジネスを見つけ、あなたの会社に何を求めているかを理解するのに役立ちます。 また、最新の CRM を使用すると、営業チームは、アウトリーチを試みる際に、非活動や未知の霧を打ち破ることができます。

  • 販売パイプラインの表示- 販売活動と生産性レポートを含む会社の洞察をすぐに利用できます。 業界固有のビジネス チームのニーズに合わせてカスタム フィールドを構築します。
  • データ管理- この機能には、電子メールが正しくない、インタラクション率が低い、または連絡先が重複している連絡先の削除が含まれます。 接触を一掃することで、潜在的な販売が行われる可能性のある無駄なスペースが排除されます。
  • リード管理- 営業担当者がリードに割り当てられる効率的な経路を作成します。 通知を追加して情報の流れを維持し、レポートをカスタマイズして営業担当者が進捗状況を測定できるようにします。

ビジネスが販売生産性の弱点を特定したら、これらの戦術を使用して問題に対処できます。 顧客に目を向ける際に取るべき最善のステップは、CRM ソフトウェアとそれが提供するすべてのものを活用することです。 HubSpot CRM は、企業がクライアントを分類し、販売とコンテンツを管理するための合理化されたプロセスを作成するのに役立ちます。 新しい CRM により、営業チームの生産性が大幅に向上します。

セールスイネーブルメントとマーケティングの違いを理解する

セールス イネーブルメントとコンテンツ マーケティングの主な違いは、コンテンツではなく、対象者です。 前者は、コンテンツと関わり、コンテンツを配信する販売技術に関するコンテンツを作成しますが、マーケティング チームのコンテンツは、購入者の消費資産を作成することに重点を置いています。

セールスにとって、コンテンツはセールス イネーブルメント戦略の重要な部分の 1 つです。 セールス イネーブルメント チームとコンテンツ マーケティング チームは、さまざまなオーディエンスを担当しています。 セールス イネーブルメントはセールス担当者の関与と配布を優先し、コンテンツ マーケターは潜在的な購入者向けのコンテンツを作成します。

営業担当者は、平均して、営業プロセスのコンテンツの検索または作成に時間の 1/3 を費やしています。 このステップに集中することで、販売の生産性を 33% 以上向上させることができます。 販売の生産性を確保するには、コンテンツ計画の作成が不可欠です。 コンテンツは販売活動を直接サポートし、販売リーダーが使用しているコンテンツと同じである必要があります。 セールス イネーブルメント ツールは、コンテンツに関して重要な役割を果たします。 最新のセールス イネーブルメントは、見込み客や顧客とコンテンツを簡単に共有できるリポジトリを営業担当者に提供するだけでなく、見込み客がコンテンツをどのように消費しているかについての分析を提供します。

従来のマーケティングでは、営業チームと関わる準備が整うまで、有望な見込み客を育成することに重点が置かれていました。 対照的に、セールス イネーブルメントは、セールス チームの生産性を大幅に向上させるために必要なすべてに優先順位を付けます。 ブログ、ソーシャル投稿、動画、ケース スタディは、マーケティング担当者が潜在顧客の注意を引くために使用するコンテンツの例です。 マーケティング オートメーション ソリューションがコンテンツを「販売準備完了」の見込み顧客と見なすと、営業担当者は適格な見込み客を獲得して顧客に変えるプロセスを担当します。

販売支援コンテンツの作成

覚えておいてください – セールスイネーブルメントコンテンツの重要な側面は、そのターゲットオーディエンスです – 営業担当者がコンテンツにどのように関与し、それを配布するか. マーケティング コンテンツの多く (既存のコンテンツがある場合) は、販売促進コンテンツに再利用できます。 監査で何を探すべきかを知る必要があります。

独自のセールス イネーブルメント コンテンツを作成するために実行できる 7 つのアクションを次に示します。

1. バイヤーズ ジャーニー マップを作成する- 消費者が新しい購入を決定したときの経路。

見込み客は次の 3 つの段階を経ます。

    • 彼らの問題の認識
    • 選択肢の検討
    • 解決策を決定します。

buye-ジャーニー情報

2. クライアントの視点からセールス ファネルについて学ぶことは、セールス スタッフがプロセスにおける自分の役割をよりよく理解するのに役立ちます。 彼らは戻ってきて、何度も何度も購入することを決定できるため、旅はそこで終わりません。 セールス イネーブルメント コンテンツは、お客様のサービスや製品への関心を維持することができます。 バイヤージャーニーの特定のマイルストーンで顧客にコンテンツを提供することで、まさにそれが実現します。 営業担当者が会社のバイヤーズ ジャーニーがどのように機能するかを理解し、顧客がそのジャーニーのどこにいるのかを特定できれば、そのジャーニーに沿って何度でも顧客を動かすことができます。

3. 時間の経過とともに販売コンテンツを改善する- コンテンツを公開して永遠に放っておくべきではありません。特定のバイヤー向けのアセットを形成するために、コンテンツを継続的に確認する必要があります。 新しいクライアントを追加し、新しい市場に進出すると、それに応じてコンテンツをアップグレードする必要があります。

4. 最適な視覚補助を特定する- 営業担当者がアウトリーチ プロセスで使用する最も効果的なコンテンツ タイプの 1 つは、アウトバウンド メールに埋め込まれた 1 対 1 のビデオです。 このアプローチは、いくつかの点で役立ちます。

  1. 見込み客に提供する必要がある情報が凝縮されています。
  2. それはあなたの個性を投影するのに役立ち、あなたのアウトリーチの試みをより人間味のあるものにし、エンゲージメント率を向上させます.
  3. 会社が共有しなければならないより詳細なビデオ コンテンツを紹介しながら、見込み客に視聴を促すことができます。
  4. ビデオはメールをより効果的にします。

5.営業チームに最適なコンテンツを選ぶ- コンテンツが具体的であればあるほど、見込み客の共感を呼ぶでしょう。 営業チームが販売する各バイヤー ペルソナのコンテンツを作成します。 場合によっては、同じコンテンツを各ペルソナに適用できる場合もありますが、ニーズと目標に基づいて選択してください。 セールスイネーブルメントコンテンツを作成および整理するときは、アカウント、クライアント、および業界を考慮してください。

6. コンテンツの使用状況を追跡する - あなたのコンテンツは何回閲覧されましたか? コンテンツはどのように相互作用しましたか? あなたのウェブサイトへのトラフィックを最も多く誘導するコンテンツ、または見込み客が追加の調査を行う原因となるコンテンツは何ですか? これらは、新しいコンテンツのパフォーマンスを作成または評価する際に理解しておくべき重要な質問です。

7. 営業担当者に力を与える- 営業担当者はクライアントとの最も近い連絡先です。 新しいコンテンツのトピックを選ぶときは、彼らに助けを求めてください。 彼らは、宣伝したいコンテンツを知ることができます。 最高の新しいコンテンツのトピックを定義するために、セールス イネーブルメント プランニング中に営業担当者が率直に発言できるようにします。

コンテンツの監査

営業チームのためにビジネスのコンテンツを監査することで、目標を念頭に置いてすべての営業コンテンツの戦略的な概要を完成させます。 どのコンテンツへの投資が最も大きな影響を与えるかを理解するために、コンテンツはセールス ファネルと連携します。 営業チームの目標を特定した後、このプロセスを開始します。 その後、それらを達成することに集中できます。 コンテンツを組み込むことで、収益目標を大幅に達成するのにどのように役立つかを考えてみてください。

実績のある生産性の向上後にコンテンツを評価すると、継続的な成長に対する説明責任が促進されます。 今後の販売目標を推進するためのスコアリング ガイドを作成します。 企業は次のように尋ねる場合があります。

  • このコンテンツはブランドにどのように適合しますか?
  • フォーマットは何ですか?
  • いつ作成されましたか? 更新しました?
  • 買い手のタイプは?
  • どのくらいの頻度で使用されますか?
  • 取引のどの段階で使用されましたか?

コンテンツと同じように、監査を目標に焦点を当てたものにします。 たとえば、企業がリードに費やす時間を削減しようとしている場合、この監査から、その存続期間中のコンテンツの増加を排除します。 すべてのデータを保持して追跡しますが、販売の生産性を向上させる情報を特定する方法を知っています。

これらのツールは、営業チームによるすべてのアウトリーチで各コンテンツがどのように表示されているかを知るための可視性を提供します。 考慮されていない、または読まれていないコンテンツは、削除するか、より価値のあるコンテンツに置き換えることができます。 最後に、あなたの会社がインバウンド マーケティングを実施している場合、Web サイトにデジタル ファネルがあり、そのコンテンツの多くを営業チームが使用できるように転用できます。

これらの戦略は、セールス イネーブルメント コンテンツ作成を使用するための最良の方法です。 HubSpot Sales Hub ソリューションは、売上を促進するための各要素のリソースを提供します。 会社の成功の多くは、セールス イネーブルメントの最適化と、マーケティング チームが既に行っている作業を活用するためのサポートにかかっています。

ハブスポット コンテンツ監査

セールスイネーブルメントの測定可能なメリット

最新の CRM と組み合わせたセールス イネーブルメント戦略を作成して実装すると、いつ結果が表示されるのか不思議に思うかもしれません。 結果が出るまでの期間は、企業によって異なります。 それでも、セールスイネーブルメントに取り組むだけでも、売上と企業文化に大きな成長をもたらすことは保証できます. さらに、提供される分析により、最初からどのように行っているか、どのように進歩しているかを正確に知ることができます。

貴重なデータ

コンテンツエンゲージメント数とイベント出席記録から、何年にもわたって保存する購入者の洞察と関心が得られます。 営業担当者は、クライアントの動機や行動、ベストセラーになるために何ができるかを理解しているため、より安心して販売できるようになります。 営業担当者は、クライアントの立ち上げに費やした時間の割合などの他のデータを提供することで、生産性を高める方法を見つけることができます。 数字に直面することで、営業担当者は基準を引き上げる動機になります。

販売の成功により、収益が促進されます

収益の増加と、トップラインの収益に影響を与える手段を理解することは、セールス イネーブルメントを使用する利点です。 このプロセスで収集されたすべてのデータにより、販売スタッフは販売をより成功させ、潜在顧客のコンバージョン率を高めることができます。 クライアントとの関係を維持し、電子メールでフォローアップし、クロスセルの機会を見つけ、パフォーマンスを分析し、販売戦略を策定することはすべて、利益の向上に役立ちます. より大きな利益は、ビジネスの成長に役立ちます。セールス イネーブルメント プランを実施する前に、すべてを記録して ROI を特定する必要があります。

プラットフォームやシステムを使用して得た収益を追跡する方法について、セールス マネージャーに相談してください。 総収益だけでなく、販売の成功に貢献するのは各アクション、コンテンツ、またはイベントです。 それらは、新しい売上に最も貢献するより多くの種類の活動に投資するための正しい方向を示します.

恩恵を受けている産業は?

  • 金融サービスは、リスクと専有情報を追跡します。 彼らは、ターゲット層にサービスを販売する必要があり、顧客ベースのニーズを理解することで大きな利益を得る必要があります。
  • テクノロジー業界では、永続的な顧客を獲得するために CRM の活用が不可欠なもう 1 つの分野である b2b リード ジェネレーションを使用しています。 セールス イネーブルメントを使用してワークフローを改善し、情報を渡す際のボトルネックを回避します。
  • テレコミュニケーションは、顧客と対面していないため、セールス イネーブルメントの恩恵を受けます。 すべての業界の中で、彼らはクライアントの習慣を追跡し、どの販売戦術が最も効果的かを見つける必要があります.

営業チームを持つすべての企業は、セールスイネーブルメントを使用することで利益を得ることができます。 これらの戦略は、個人から大企業までをターゲットにするのに適しています。 あなたのニーズに最適な会社を必ず見つけてください。

HubSpot セールス イネーブルメント

G2 が報告したユーザー評価によると、Sales Hub と呼ばれる HubSpot 販売支援プラットフォームは、ビジネスでトップのソフトウェア プログラムの 1 つです。 このような高い評価の理由は、SalesHub が、営業担当者がどのように働きたいかを基にゼロから設計され、そこから構築されたことにあります。

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上記のセールスイネーブルメント戦略は、プラットフォームで合理化されており、ビジネスのカスタムセールスイネーブルメントプランを実装するのに役立ちます. HubSpot セールス ソリューションは、セールス エンゲージメント ツール、Configure-price-quote (CPQ) 機能、セールス アナリティクス、および成長中のチームが見込み客と大規模に関わるための多くのツールを通じて、セールス担当者をより効果的にします。 彼らの製品は、典型的な意味での単なる CRM ではありません。 業界をリードする機能を提供します。 セールス アシスタントセールスエンゲージメント  販売プラットフォーム、販売支援、販売分析 他の CRM は実際には販売情報を格納するデータベースであり、実際には販売担当者を有効にするものではありません。 それが、ほとんどの営業担当者が CRM を嫌う理由であり、私たちが HubSpot ソリューションのファンである理由です。

これらのツールは、営業担当者が望む方法で機能するシームレスな営業自動化により、見込み客へのアウトリーチと追跡を促進および加速するのに役立ちます。HubSpot Sales Hub は、これらすべての営業ツールを 1 つのソリューションで提供します。 合理化された新しい CRM ソリューションを使用すると、営業スタッフは仕事のスピードと品質を向上または維持することができます。 HubSpot のデモをリクエストする

結論は

セールスイネーブルメントでビジネスを成長させることは、収益を改善する際に取るべき重要なステップです。 販売計画を調整した強力な計画を立てたら、販売支援パートナーと調査を続けて、テクノロジーの実装に大幅な改善を追加します。 Bristol Strategy は HubSpot プラチナ パートナーです。つまり、HubSpot によって認定されており、多くの企業が CRM ソリューションを実装するのを支援してきました。 彼らは、セールスイネーブルメントで、または HubSpot Sales Hub を移行して使用するときに、クライアントをサポートできます。

これらのプログラムを使用すると、フィールドの一歩先を行くことが容易になります。 セールスイネーブルメントの使用について質問がある場合は、Bristol Strategy に連絡して詳細を確認してください。

Bristol Strategyは、フルファネルのインバウンド マーケティング エージェンシーおよびインバウンド販売エージェンシーであり、インバウンド マーケティング サービスを完全に補完することで、顧客がオンラインでバイヤーと関わる方法を変革することで、ビジネス目標を超えることができるようにします。 当社の経験と能力がお客様のビジネスの成長にどのように役立つかについては、当社までお問い合わせください

新しい行動を促すフレーズ