毎回成功するインバウンドマーケティング戦略の立て方

公開: 2022-03-05

複雑な定式化、アルゴリズム、および非技術的なビジネス プロフェッショナルが見たがらない以上のテクノロジーに支えられた、完璧なマーケティング戦略を開発する方法については、多くの意見があります。 幸いなことに、インバウンド マーケティングの概念はそれほど複雑ではありません。 最良のアプローチは、データに基づいて推進され、「引き付ける」という実証済みの構造に従う手法を使用して適用される単純な販売志向のマーケティング戦略 (各バイヤー ペルソナの成功する販売プロセスによって定義されるもの) です。 、変換、クローズ、そして喜び。」 毎回成功するインバウンド マーケティング戦略を作成する方法を見てみましょう。

インバウンドマーケティングを理解する

これまで、紙の雑誌に広告を掲載するなどの従来のアウトバウンド マーケティング戦術や、メール リストを購入するなどのオンライン テクニックは、エンゲージメントを低下させ、企業がスパマーとしてマークされる危険性がありました。 見込み客は、プライベートやワークスペースへのこれらの露骨で目の前の侵入を無視することを学びました. 対照的に、インバウンド マーケティングは包括的であり、Web サイトのブログ、検索エンジン、ソーシャル メディア、その他のオンライン プラットフォームなど、広く使用されているさまざまなオンライン アウトレットを通じて、顧客が簡単にあなたを見つけられるようにします。

インバウンド マーケターは、潜在顧客の目標を達成し、問題を解決するのに役立つ有意義なコンテンツと情報を提供することで、潜在顧客の注目を集めます。 インバウンドマーケティングは、創造的なソリューションを提供し、質問に答え、ニーズを直接満たすコンテンツを目的の顧客に提供することで、ビジネスを権威として確立し、顧客との強力で信頼できる関係を構築するのに役立ちます.

コンテンツを有利に利用する

販売目標到達プロセスの各段階で、コンテンツを使用して見込み客を優しく誘導し、変換します。 それは、実際の痛みを治すための製品 (例えば、病気の薬) であろうと比喩的なものであろうと、最初に見込み客の「痛み」の理解を表現することによって、見込み客の注目を集めます。痛み」(「これらの服は古くて醜​​いです。自分のベストを尽くすには、新しくファッショナブルな服が本当に必要です」)。

見込み客は、あなたが彼らの痛みを理解し、共感していることに気付くと、あなたが提供しなければならないものをより詳しく見ることに決めます. あなたが最良の選択であると確信した見込み客は、説得力のある行動喚起を提供する最終的なコンテンツによって、営業チームにとって適格な見込み客に変わります。 この実証済みのプロセスは、インバウンド方法論の顧客中心のアプローチの中心にあるため、HubSpot によると、インバウンド マーケティングはアウトバウンドよりも 54% 多くのリードを提供します。

コンテンツ マーケティング ミックス

指標を最大限に活用する

CRM プラットフォームとマーケティング自動化ツールは、データを収集、測定、分析して、より効果的でターゲットを絞ったマーケティング イニシアチブを作成するための体系的な方法を提供します。

「テスト - 測定 - 微調整」の一貫したプロセスを確立すると、マーケティング プログラムを微調整するのに役立ち、どのイニシアチブが機能し、どのイニシアチブが機能しないか、どの側面を保持または破棄する必要があるかを明らかにできます。 もちろん、有意義で実用的なデータを確実に収集するには、達成したいことと、成功を評価するために何を測定する必要があるかを判断することが重要です。 たとえば、次のことが必要ですか。

  • ブランド認知度が高まる?
  • 商品の認知度が高まる?
  • ウェブサイトのトラフィックの増加?
  • 売り上げアップ?
  • メールや見込み客のデータベースを構築するには?
  • 顧客エンゲージメントを高めるには?
  • 顧客ロイヤルティを構築するには?

正確で信頼できるインサイトを生成するには、それぞれが異なるメトリックと分析を必要とします。 関連する一連の指標に同意して測定することは、キャンペーンの成功と失敗を理解するための基本です。 これらの指標を使用すると、インバウンド マーケティングの取り組みが成功しているか失敗しているかを判断するのに役立ちます。 インバウンド マーケティングの取り組みの影響を測定するのに役立ついくつかの重要な指標 (インバウンド マーケティングの成功のための 9 つの KPI) を次に示します。

9 つの KPI は、次の 5 つのステップと、それらの間のコンバージョン率です。

  1. ウェブサイトの訪問者、特にオーガニック トラフィックの成長を測定します。
  2. 見込み客の総数と訪問者と見込み客の割合を追跡します。
  3. マーケティング認定リード (MQL) に変換されたリード数の監視
  4. どの MQL がセールス クオリファイド リード (SQL) になるかを調べる。
  5. 顧客へのコンバージョン機会の詳細を調査し、ターゲット、コンテンツ、およびアウトリーチを最適化して、同様の見込み客 (最適な購入者) を引き付けます。

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これらのインバウンドマーケティングの神話を信じないでください

何年にもわたって、インバウンド マーケティングは神話に悩まされてきました。 残念ながら、これらの神話によって、企業がこの形式のマーケティングを検討するのを妨げる場合があります。 これらのインバウンド マーケティングの神話のうち 2 つを払拭する事実を以下に示します。

誤解:インバウンド マーケティングは SEO (検索エンジン最適化) のようなものです。

事実: SEO は、検索エンジンから Web サイトへのキーワードベースの訪問者を最適化するために使用される用語です。 SEO はあらゆるマーケティング プログラムの重要な要素ですが、価値のある新しいコンテンツに投資せずに SEO に投資するのは効果的ではありません。 一方、インバウンド マーケティングは、ターゲットを絞り込み、公開するコンテンツの種類に相関する特定の種類の訪問者を引き付けるだけでなく、それらを販売の有望なリードに変え、最終的にコンバージョンを増加させる包括的なマーケティング手法です。それらの率は販売に導きます。 しかし、このトピックは二者択一の命題ではないことを考慮してください。 新しいコンテンツを作成するときは、公開時に検索用に最適化することが不可欠です。

誤解:マーケティング ディレクターやマネージャーなどの 1 人が、すべてのインバウンド マーケティング タスクを処理できます。

事実:インバウンド マーケティングは、さまざまなスキル セットが必要なため、通常はチームの取り組みです。 インバウンド マーケティング キャンペーンを確立して成功させるには、多くの場合、SEO、コンテンツ作成、ランディング ページのデザイン、戦略計画、分析分析、ビデオ制作、およびその他のビジネスの才能が必要です。 あらゆる方法論と同様に、経験に代わるものはありません。 インバウンド マーケティングの方法論とリソースの経験を持つパートナーを見つけて、成功を確実なものにしてください。

誤解:メールを受け取るのが好きではないので、見込み客にメールを送るのは好きではありません。

事実:あなたの好みや偏見が、ターゲット市場を代表するすべての人々と同じであると考えないことが重要です。 作成している価値あるコンテンツを見込み客と共有することが重要です。 そうすることで、情報が着実に滴り落ちることで、企業が購入の準備ができたとき、常に頭に浮かびます。 電子メール データベースの連絡先が電子メールの受信をオプトインしている限り、特にコミュニケーションの許可が電子書籍の 1 つをダウンロードすることによって得られる場合、彼らはあなたの会社とコンテンツに興味を持っています。 メールの開封率とクリックスルー率を測定して、メールが効果的かどうかを判断しているため、これが機能することがわかっています。

誤解: eBook をダウンロードするために名前やメール アドレスを教えてくれる人はいません。

事実:作成しているコンテンツと Web サイトへの訪問者が理想的な顧客と十分に相関している限り、彼らは電子書籍をダウンロードし、それと引き換えに連絡先情報を提供します。 通常、バイヤーズ ジャーニーの電子書籍の認知段階では 20% から 45% のコンバージョン率が見られます。これは、すべてのコンテンツを Web ページで提供し、PDF をダウンロードして提供した場合でも同じです。 彼らは、情報を提供する前にすべてのコンテンツを見ることができます。 このアプローチは信頼を生み出し、また、連絡先があなたのソリューションを評価する人であることを保証します。

インバウンドマーケティングが失敗することがある理由を理解する

インバウンド マーケティングやあらゆるマーケティング手法が失敗する理由はいくつかあります。 たとえば、キャンペーンを成功に導くインバウンド コンバージョンの秘訣の 1 つは、潜在顧客向けの高品質のコンテンツを利用してオーガニック検索トラフィックを構築することです。 可能な限り最高のコンテンツやブログを作成できず、検索エンジン向けに適切に最適化されるように時間を投資しないと、インバウンド マーケティングの取り組みが不十分になる可能性があります。 作成するあらゆる種類のコンテンツは、魅力的で、価値を提供し、独自のセールス ポイントを提供する必要があり、検索エンジンではなく顧客向けに作成する必要があります。

失敗のもう 1 つの理由は、製品やサービスをレビューする必要がある、またはレビューする準備ができている顧客のペルソナをビジネスが適切に特定および理解していない場合に発生する可能性があります。 バイヤー ペルソナはあらゆるインバウンド マーケティング キャンペーン戦略の基盤であるため、バイヤー ペルソナの特徴、考え方、行動、課題を理解する必要があります。 キャンペーン活動がペルソナに沿っていない場合、ブログ、電子書籍、電子メール、およびその他の種類のコンテンツやインタラクションは、それらを引き付けることができません。 スパゲッティを壁に投げつけて、何がくっつくかを見るようなものです。 内容についても同様です。 見込み客のニーズに合った高品質のコンテンツ セットを作成することで、見込み客を惹きつけ、リードに変えることができます。

インバウンドマーケティングの失望のギャップ

適切なインバウンド マーケティング スペシャリストを雇う

長期的な関係のためにインバウンドマーケティングのコンサルティングスペシャリストを雇うことは、大きな投資です。 ビジネスのこの分野を安心してアウトソーシングするには、専門知識、効率性、結果で得られるものはお金に見合う価値があることを知っておくことが重要です。 以下は、インバウンド マーケティング コンサルタントを雇う前に期待すべき 5 つのことです。

1) 共同アプローチ

外部の専門家を雇う際の一般的なリスクは、会社がその役割を遂行するために支配的なアプローチを取っていることです。 コンサルタントとの相互に有益な長期的な関係は、互いのニーズと立場を尊重することによって促進されます。

将来のコンサルタントは、戦略を構築するためのプロセスを概説する必要があります。 彼らは、あなた、あなたの会社、その文化、その目標、そしてその聴衆を知るために時間を費やすべきです. 多くの場合、コンサルティング会社のリーダーがあなたを知ってもらうセッションに招待したときに、コラボレーションの雰囲気が早い段階で確立されます。 この最初の会合では、会社の概要を説明し、インバウンド マーケティングで達成したいことの概要を説明し、インバウンド マーケティングをマーケティング プランに統合する方法について話し合う機会があります。

それに応じて、質の高いコンサルタントは、インバウンド マーケティングの戦略と実行を貴社のビジョン、目標、市場にどのように合わせるかを説明できるはずです。 ビジネスを行うことに同意する前に、関係がパートナーシップまたは組合で​​あることに完全に安心する必要があります。

2) カスタマイズの時間と方法論

平凡または平均的なインバウンド マーケティング会社は、コンテンツを開発し、共有し、配布を支援できます。 ただし、コンサルタントがこれらの活動を画一的な方法で実行しようとすると、最高のインバウンド マーケティングの専門家が提供する、よりカスタマイズされたアプローチを利用できなくなります。

ビジネスのマーケティング計画を策定するときは、通常、調整された効果的な戦略を策定するように注意が必要です。 したがって、スペシャリストがあなたの業界でのスキルと経験を持ってやって来て、あなたのビジネスの理想的で最も効果的な販売プロセスで戦略を微調整するために時間を費やすことを期待するのは合理的です. インバウンド マーケティングを成功させるには、コンテンツの種類と配信メカニズムを明確に特定して、メッセージの配信と、訪問者から見込み客、そして最終的には顧客へのコンバージョン率を最適化できるよう、コンサルタントが支援する必要があります。

3) 販売とマーケティングにおける幅広い専門知識

エリート インバウンド マーケティング コンサルタントには、販売とマーケティングの関係に関する深い専門知識が必要です。 インバウンド マーケティングの中心的な機能は、訪問者を Web サイトまたはコンテンツに引き付け、読者、ユーザー、または購入者に変換することです。 定義上、ランディング ページやその他のリード生成メカニズムが高いコンバージョン率につながるサイトに人々を誘導するように設計されたコンテンツが必要です。

また、インバウンド マーケターは、営業チームがどのように見込み客を獲得し、資格を与えて育成し、最終的に商談を成立させるために営業プロセスを進めるかを理解する必要があります。 非常に有益で説得力のあるコンテンツは、より効果的な販売を可能にするコンタクト前の視点で見込み客を武装させるのに大いに役立ちます。

インバウンド マーケティング コンサルタントは、バイヤー ペルソナの構築も支援する必要があります。 バイヤー ペルソナは、ターゲット市場セグメントの特性、関心、および購入行動のスケッチまたは詳細な概要です。 コンテンツ マーケティング インスティテュートによると、購入者のペルソナを作成することは、対象読者にとって最も関連性が高く有用なコンテンツを開発して配布するために不可欠です。

4) 有資格の見込み顧客の成長

追加の目標があるかもしれませんが、インバウンド マーケティングの最も一般的で説得力のある目標は、ビジネスのリードを生み出すことです。 経験豊富なインバウンド マーケティング コンサルタントは、会社とその現在の状況にとって意味のある目標を設定する方法を理解しています。 やりがいがあり、達成可能で、具体的で、測定可能な目標は、コンテンツ マーケティング コンサルタントの戦略が機能しているかどうか、前進するためにどのような調整を行うべきかを知るために不可欠です。

この重要な目標に基づいて、コンサルタントの究極の必需品は、適格なリードの生成における成長の明確な実証です。 ベテランのコンサルティング会社は、典型的なクライアントに対して生成されたリードに関する定量化されたデータを提供できます. パートナーシップを構築するにつれて、収集したデータがストーリーを語ります。 最初の数か月と数四半期で目標を達成できなかった場合、コンサルタントは改善のための特定の戦略を立てる必要があります。 時間の経過とともに、質の高いリードを一貫して提供し、コンバージョン率を向上させることは、投資に対する健全な利益を物語っています。

5) 顧客中心の姿勢

当然のことながら、コンサルタントがマーケティング戦略の構築を支援する方法で、顧客第一のアプローチを採用することを望んでいます。 さらに、顧客中心のアプローチは、インバウンド マーケティングのリテンション部分にも役立ちます。 サイトへの訪問者を獲得した後、教育コンテンツは、彼らが情報に基づいた購入決定を下すのに役立ちます。

さらに、戦略では、購入後に顧客とやり取りする方法に対処する必要があります。 顧客中心の考え方を持つコンサルタントは、顧客関係管理活動をコンテンツ システムと結び付けて、購入後のコミュニケーションを最適化するのに役立ちます。 リテンション マーケティングが効率的に実施されると、顧客は購入後に価値を感じ、追加販売に対してよりオープンになります。

目標を定義する

すべてのマーケティング戦略は、バイヤー ペルソナのニーズに合わせて明確に定義された一連の目標から始まります。 ただし、最初から目標を設定することは、インバウンド マーケティングにとって特に重要です。特に、パフォーマンスの測定は比較的複雑であるためです。 これらのバイヤー ペルソナの目標が、理想的なバイヤーが製品やサービスを購入するきっかけと一致している場合は、より効果的です。

すべては、現在のベースライン売上と既存のマーケティング キャンペーンのパフォーマンスを測定することから始まります。 これを行うには、見込み客があなたのビジネスを認識した瞬間から、購入するか、他の場所を探すことを決定する瞬間まで、カスタマージャーニーのすべてのステップを綿密に調べる必要があります.

改善が必要な主な領域を特定することで、インバウンド マーケティング戦略の要素を定義できます。 この段階では、クリック数、ソーシャル メディアのフォロワー数、ページの訪問者数などのマーケティング指標を優先することは避けてください。 代わりに、ROI、リード、顧客、収益など、パフォーマンスに直接つながるビジネス指標に注目する方がはるかに価値があります。 また、特定のバイヤー ペルソナと、顧客になるまでのジャーニー中に体験してもらいたい情報ファネル (ジャーニー) の各戦略を策定することも非常に重要です。

バイヤーズ ジャーニーの概要を説明する

目標を設定したら、カスタマー ジャーニーの概要を説明します。 インバウンド マーケティング戦略は、カスタマー ジャーニーに合わせて完全に調整する必要があります。この 2 つが完全な共生関係で連携するようにする必要があります。 言い換えれば、あなたの戦略は、見込み客の情報ジャーニーに沿ったものである必要があります。

B2B 市場のコンテキストでは、潜在的な顧客は何よりも信頼と信頼性を優先する傾向があります。 彼らは、お金を手放すことさえ考える前に、本物の価値を望み、期待しています。 ソーシャル メディアで共有したり、メール ニュースレターにサインアップしたりして、コンテンツに関与する場合は、そのための理由が必要です。

バイヤージャーニーは、見込み客が最初にあなたのビジネスについて聞いたときに始まるため、見込み客が素晴らしい第一印象を得られるようにする必要があります。 ここで、堅実なコンテンツ戦略を作成することが重要になります。見込み客を教育し、何か新しいことを学んだ、または問題を解決する方法を見つけたという感覚を与える質の高いコンテンツを作成することで、ブランドの認知度を高めることができます。また、ブランドの独自の特徴を差別化し、定義することもできます。 この点について考える簡単な方法は、途中で提供する情報ごとに洞察を提供することです。

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オウンド コンテンツとアーンド コンテンツを理解する

オウンドメディア

インバウンド マーケティングの主な目的は、人々にあなたの会社について話してもらうためのコンテンツ戦略を作成し、効果的に広告の一部をあなたに代わって行うことです。 ブログ投稿からソーシャル メディアの更新、インフォグラフィックなど、さまざまな形式で高品質のコンテンツを無料で提供することで、有意義な関係を構築することです。

見込み客が最初に興味を示してから購入してからしばらく経つまで、バイヤージャーニー全体でコンテンツを消費するように動機付けることは、インバウンドマーケティング戦略の重要な要素です. しかし、それだけではありません。 会社が Web などに公開する情報を完全に制御できますが、最終的に最も強力になる傾向があるのは獲得コンテンツです。

アーンドメディア 獲得コンテンツとは、第三者によって公開されたあなたの会社に関する情報を指します。 最近では、誰もが評価やレビュー、その他のユーザー生成コンテンツの形で、希望するビジネスに関する公開フィードバックを残すことができます. 企業は、かつてのように評判を直接コントロールすることができなくなったため、透明性と応答性を確保することが不可欠です。

当然のことながら、ポジティブなユーザー生成コンテンツは、優れたカスタマー サービスと確固たる価値提案を備えた優れたビジネスによって獲得されます。 ただし、優れたコンテンツの重要性も決して過小評価してはなりません。なぜなら、そもそもそれが人々にあなたのビジネスについて語らせるものだからです。 一方、戦略がなければ、適切な視聴者にリーチできず、その場合、コンテンツは目立たなくなり、さらに悪いことに、否定的なフィードバックにつながります.

重要ポイント

インバウンド マーケティング戦略を策定する際は、次の重要な要素を考慮してください。

  • 目標と購入者のペルソナを定義する
  • 見込み客がインターネットで時間を費やしている場所と、見込み客が信頼する情報源を把握する
  • 主な問題点、問題、疑問点を特定する
  • 上記に沿ってコンテンツとキーワード戦略を作成する
  • 追跡するパフォーマンス指標の確立

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